潮新聞客戶端 記者 魯佳
幾年前，大連人趙鵬從麗江來到電商之都杭州扎根，從民宿經(jīng)營，轉(zhuǎn)型到海鮮零食的生產(chǎn)和銷售。試圖通過互聯(lián)網(wǎng)的力量，把大海的氣息、自然的饋贈(zèng)送向更遠(yuǎn)的地方。
在沿海的產(chǎn)業(yè)帶，如趙鵬一樣的海鮮廠二代，既有老底子的家傳，又有國際視野和新產(chǎn)品的事業(yè)，正在通過拼多多等電商平臺(tái)，走出一條守正創(chuàng)新的新路。
大連海歸賣海產(chǎn)，結(jié)緣拼多多
在拼多多上賣海鮮零食，并不是趙鵬一開始的想法。
1987年，趙鵬出生在大連這個(gè)充滿海味的城市。他的父親白手起家，在海產(chǎn)品代加工領(lǐng)域經(jīng)營三十余年，其工廠生產(chǎn)的產(chǎn)品主要出口日本，規(guī)模在當(dāng)?shù)孛星懊?。高中畢業(yè)后，父親將趙鵬送去日本留學(xué)，希望他能在異國他鄉(xiāng)磨礪自己。
“剛到日本時(shí)一窮二白，父親也只給了學(xué)費(fèi)和飯錢?！睘榱藴p輕家庭的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，趙鵬在餐館打工，從洗菜洗碗到配菜上菜，體驗(yàn)著生活的酸甜苦辣。后來，他跟著同學(xué)一起倒騰二手車，就再也沒有向家里要過生活費(fèi)，還帶了幾百萬的盈余畢業(yè)回國。
25 歲，對(duì)于趙鵬來說是轉(zhuǎn)折點(diǎn)。這一年，回國后的趙鵬先是報(bào)讀了EMBA，后受到麗江旅游熱潮啟發(fā)，與同學(xué)在當(dāng)?shù)赝顿Y開民宿，生活逐漸步入正軌?；蛟S是父親的教導(dǎo)在他心中生根發(fā)芽，又或許是娶妻生子讓他有了更多的擔(dān)當(dāng)，趙鵬覺得是時(shí)候出去闖一闖了。
當(dāng)時(shí)擺在他面前的路有兩條：第一條路南下深圳做投資，用錢生錢；第二條路下江南來杭州做電商。
隨著外貿(mào)生意形勢(shì)的變化，趙鵬敏銳地察覺到國內(nèi)消費(fèi)市場的潛力，尤其是海鮮零食產(chǎn)品領(lǐng)域。于是，他果斷決策，著手開發(fā)海鮮零食產(chǎn)品。
為更快地打開國內(nèi)市場，2021年趙鵬毅然入駐拼多多等電商平臺(tái)，隨后又將辦公地點(diǎn)搬到了電商之都杭州。沒承想，在拼多多開店成了趙鵬線上生意引爆的起點(diǎn)。
尋找線上生意的確定性
入駐拼多多之前，趙鵬完全沒碰過電商，用他自己的話說就是 “沒有研究，沒有調(diào)研，想到就去做”。但看似有些沖動(dòng)的決策背后，是他對(duì)自家供應(yīng)鏈的自信，“相信有好貨就能在拼多多經(jīng)營好?！?/FONT>
趙鵬在杭州的團(tuán)隊(duì)只有十幾人，每個(gè)平臺(tái)由1—2人負(fù)責(zé)，生產(chǎn)的工廠則在大連。在當(dāng)?shù)兀约移放啤鞍柕邸?，已成為逢年過節(jié)走親訪友的“硬通貨”。
物流、運(yùn)營、產(chǎn)品、價(jià)格、人群，電商生意的每一個(gè)環(huán)節(jié)趙鵬都要從頭學(xué)起。為了設(shè)置合理的價(jià)格，他專門去研究市場上同類產(chǎn)品的價(jià)格區(qū)間，分析消費(fèi)者對(duì)于不同價(jià)格段產(chǎn)品的接受程度和購買意愿，同時(shí)結(jié)合自家產(chǎn)品的成本和品質(zhì)優(yōu)勢(shì)，反復(fù)權(quán)衡，力求找到一個(gè)既能保證利潤又具有競爭力的價(jià)格點(diǎn)。
“拼多多是做電商的人都繞不開的平臺(tái)，一定是多平臺(tái)布局，哪個(gè)平臺(tái)是打量的，哪個(gè)平臺(tái)走品牌營銷，都有講究，所以不同平臺(tái)的產(chǎn)品也會(huì)有區(qū)分。”趙鵬告訴記者，經(jīng)營電商生意之前，自己并無相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，資金積累也并不充裕。在他看來，之所以能在拼多多快速起步，主要是平臺(tái)的經(jīng)營門檻低，店鋪保證金僅需千元，也不需要抽什么傭金，招一個(gè)人就能經(jīng)營。簡單的經(jīng)營模式，讓他省了很多管理店鋪的精力，可以投入更多的時(shí)間去研發(fā)更物美質(zhì)優(yōu)的產(chǎn)品。
一次偶然的機(jī)會(huì)，趙鵬注意到健身人群數(shù)量的激增，而市場上大多健身人群食用的是雞胸肉、牛肉等蛋白質(zhì)產(chǎn)品，金槍魚輕食產(chǎn)品相對(duì)較少。
這讓他眼前一亮，自家工廠正好有生產(chǎn)線和相關(guān)產(chǎn)品，于是他果斷推出金槍魚罐頭，并將其作為線上布局的重點(diǎn)產(chǎn)品之一。
在各大電商平臺(tái)的布局中，拼多多成了趙鵬線上業(yè)務(wù)發(fā)展的一個(gè)重要突破口?！皬娜巳憾ㄎ簧峡矗炊喽喔采w了從一二線到三四線城市乃至縣鄉(xiāng)的廣袤用戶，而三四線城市用戶，恰好是趙鵬的目標(biāo)客群。
趙鵬說，拼多多的“小二”也給了很多幫助，不僅會(huì)幫分析數(shù)據(jù)，確定哪些價(jià)格的產(chǎn)品更適合在平臺(tái)上銷售，還能給到規(guī)劃產(chǎn)品組合的建議，讓趙鵬在電商運(yùn)營商少走了許多彎路。
比如，一款規(guī)格500克的魷魚仔，剛放在店鋪里沒有銷量，優(yōu)化成200克3包后，銷量就有明顯的提升。同時(shí)，平臺(tái)豐富的活動(dòng)也為趙鵬產(chǎn)品的日常銷售提供了強(qiáng)大的助力，“每次參加‘百億補(bǔ)貼’的活動(dòng)后都能讓日常銷售上一個(gè)臺(tái)階，而且每周都有活動(dòng)可供報(bào)名?！痹凇鞍賰|補(bǔ)貼”等多個(gè)活動(dòng)的流量灌輸下，2021 年，趙鵬的線上業(yè)務(wù)第一次突破 1000 萬元，其中金槍魚罐頭成了當(dāng)之無愧的爆款商品。
拼多多簡單的經(jīng)營模式，讓趙鵬覺得生意做起來極為輕松，也更具“確定性”?！拔矣懈嗟臅r(shí)間去研究用戶反饋，研究產(chǎn)品升級(jí)。”
每天，趙鵬都要花2個(gè)小時(shí)閱讀用戶評(píng)論，“像魷魚仔有點(diǎn)干，蝦干有點(diǎn)硬”，他都會(huì)根據(jù)用戶集中反饋的問題逐一調(diào)整產(chǎn)品線，“自家就有成熟的產(chǎn)品線，價(jià)格優(yōu)勢(shì)也就在拼多多平臺(tái)上慢慢凸顯?！?/FONT>
對(duì)商家來說，經(jīng)營門檻低，擁有確定性的生意，意味著有更多的時(shí)間研發(fā)新產(chǎn)品，再通過確定性的活動(dòng)爆量，一整個(gè)商業(yè)閉環(huán)讓趙鵬已經(jīng)逐漸找到這門生意的節(jié)奏。
“百億減免”為商家減負(fù)，新質(zhì)供給助力工廠轉(zhuǎn)內(nèi)銷
2021年，“阿爾帝”突破了千萬的銷售額，這無疑是對(duì)他努力和堅(jiān)持的最好肯定，“我的座右銘就是一句老雞湯‘成功的道路上并不擁擠，因?yàn)閳?jiān)持的人不多’”。
為了幫助商家節(jié)省經(jīng)營成本，去年下半年拼多多還推出了“百億減免”政策：拼多多宣布在未來一年減免商家100億元的交易手續(xù)費(fèi)，包括降低先用后付服務(wù)費(fèi)、店鋪保證金與提現(xiàn)門檻，還推出基礎(chǔ)技術(shù)服務(wù)費(fèi)返還權(quán)益，偏遠(yuǎn)地區(qū)物流費(fèi)減免等舉措，幫助商家“減負(fù)”。
例如在西北偏遠(yuǎn)地區(qū)搭建物流倉，像趙鵬這樣的商家，往西北地區(qū)發(fā)貨，會(huì)先把貨送到物流倉，然后再統(tǒng)一發(fā)出去，這樣一來，每單的物流成本能省一半，給商家省了不少錢。
在平臺(tái)新的政策下，光是異常訂單申訴一項(xiàng)每年就能為趙鵬返還四五萬元。“其實(shí)我們多省下一分錢，就會(huì)多投入一分到產(chǎn)品里，也能以更優(yōu)惠的價(jià)格給到我們的消費(fèi)者，平臺(tái)、商家和消費(fèi)者是三贏的局面”。
去年下半年，拼多多還推出“新質(zhì)商家百億扶持計(jì)劃”，將優(yōu)選一批具備產(chǎn)品和技術(shù)創(chuàng)新能力的新質(zhì)商家，從產(chǎn)品、營銷、運(yùn)營到供應(yīng)鏈進(jìn)行全鏈路扶持。包括趙鵬在內(nèi)的多個(gè)海鮮商家，也率先受益。如今，趙鵬在線上的總營收每年能達(dá)到 5000萬元，并且保持著 10%—20%的增速。
業(yè)內(nèi)專家在接受媒體采訪時(shí)說：“‘新質(zhì)供給’是個(gè)新理念，也是新戰(zhàn)略。拼多多推新質(zhì)供給，是在積極響應(yīng)國家發(fā)展新質(zhì)生產(chǎn)力的主動(dòng)作為，這是順應(yīng)時(shí)代潮流的理性選擇。商家要是靠創(chuàng)新把經(jīng)營質(zhì)量提上去了，平臺(tái)也能跟著發(fā)展，完成轉(zhuǎn)型，最后實(shí)現(xiàn)兩邊都受益?！?/FONT>
除了趙鵬以外，甘肅牦牛肉、內(nèi)蒙古酸奶糕等特色傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)品牌，同樣依托自身的供應(yīng)鏈能力與平臺(tái)數(shù)字能力進(jìn)行深度融合，同時(shí)具備產(chǎn)品和技術(shù)創(chuàng)新能力。他們依托供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，可以及時(shí)匹配電商人群需求，以及市場趨勢(shì)變化，并推動(dòng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)，給產(chǎn)業(yè)帶注入新動(dòng)力。
不久前，拼多多啟動(dòng)2025年年貨節(jié)，趙鵬店鋪內(nèi)的多款海鮮產(chǎn)品入選。在百億補(bǔ)貼加持下，包括魷魚仔禮盒在內(nèi)的多款產(chǎn)品一度脫銷，這也讓大連工廠更加繁忙了，在生產(chǎn)海外訂單的同時(shí)，又成功開拓了內(nèi)銷市場。
如今趙鵬已經(jīng)把新產(chǎn)品的研發(fā)提上日程，他希望通過這根網(wǎng)線，通過拼多多，能更大拓寬自己的銷售半徑，把家鄉(xiāng)大連海洋里的饋贈(zèng)，傳遞到海內(nèi)外。